tirbuson-pentru-scos-dopul

Tirbușonul obiecțiilor în vânzări


Ce este tirbușonul obiecțiilor?

Imaginează-ți că ești în postura de vânzător și că prezinți unei persoane produsul sau serviciul tău. Ai finalizat prezentarea și urmează momentul cheie în care potențialul client spune DA sau NU.

Ce se întâmplă când spune DA ? Simplu: desfaci șampania.

Dar ce se întâmplă când spune NU ?

După o simplă prezentare, potențialul client care spune DA este ca o sticlă de șampanie la care îi rotești puțin sârma de la dop și buffffff, iese spuma! Victorie!

Potențialul client care spune NU este ca o sticlă de vin bun nedesfăcută. Ce faci în acest caz? Oferi sticla de vin altcuiva sau încerci să o desfaci?

Dacă vrei să oferi sticla de vin cadou este alegerea ta, însă nu mai are rost să citești mai departe.

Dacă alegi să desfaci sticla de vin atunci te sfătuiesc să folosești tirbușonul și nu orice fel de tirbușon ci tirbușonul obiecțiilor.

Sunt sigur că și tu ai văzut persoane care în timp ce se străduiau să desfacă o sticlă de vin rupeau dopul de plută. Faptul că ai tirbușonul, nu este suficient…

Este necesar să simți mișcarea, să înfiletezi tirbușonul perpendicular până la capăt, să simți când iese dopul fără a-l forța, altfel riști să se rupă.

Așa este și cu tirbușonul obiecțiilor: dacă doar îl ai nu este suficient; este necesar să înțelegi cum să-l folosești.

 

Mergi până la capăt      

Tirbușonul se înfiletează până la capăt deoarece la capătul dopului se află obiecția reală. Ce este obiecția? Obiecția este DE CE – ul din spatele aparentului refuz.

Dacă primești DE CE-ul sub forma unei minciuni frumoase, primești o obiecție falsă, un pretext care nu te ajută în procesul de vânzare.

Dacă DE CE-ul este transmis de potențialul client fără modificări, înseamnă că ai aflat obiecția reală, adică adevăratul motiv pentru care produsul/serviciul tău nu este vândut încă.

Poți afla și depăși obiecția reală în următorii (8:4)x2+3-1 pași, adică în 6 pași. Am redat acești pași sub forma unei ecuații pentru a sugera din start că deși sunt doar 6 pași, pe cât de simpli par pe atât de dificili pot fi când începi să îi faci. 

 

  • ASCULTĂ cu atenție și VERIFICĂ ce ai înțeles

 

Ți s-a întâmplat și ție ca atunci când o persoană îți povestește ceva, la sfârșitul unei idei pe care ți-o transmite tu să intervii cu o replică de tip concluzie la ce ai înțeles din respectiva idee?

 

De exemplu:

Alex: ”Dragul meu George, eu am avut o săptămâna grea, stresantă, am avut 7 examene aproape imposibil de trecut și totuși am luat note mari și am trecut cu bine în următorul semestru!!!”

George: ”Să înțeleg că ai învațat foarte mult într-un timp foarte scurt, nu-i așa Alex?”

Alex: ”Aaaa, nu! Am copiat..”

Dacă ascultăm și nu verificăm ce am înțeles, riscăm să tragem concluzia greșită.

 

În vânzări:

PT (potențialul client): ”Vreau să mă mai gândesc…”

V(vânzătorul): ”Dacă vreți să vă mai gândiți, înseamnă că sunteți interesat, așa este domnule PT?”

 Sau

” Din experiența mea, persoanele care au zis că vor să se mai gândească au simțit nevoia de a testa produsul. Așa este și în cazul dumneavoastră?”

 

Dacă asculți cu atenție și verifici mesajul primit ai toate șansele să afli obiecția reală.

 

  • CONVINGE-TE că este singura obiecţie reală.

 

Ai descoperit obiecţia reală pe care o are potenţialul client. Excelent! Te apropii de vânzare, DAR nu te felicita acum! Ai început bine însă nu ai terminat.

 

Această obiecţie reală o fi singura? Este singurul motiv pentru care potenţialul client nu vrea să cumpere acum?

 

Poţi afla acest lucru punând în continuare întrebări inteligente. Mare atenţie! Fii mai mult decât un roboţel care pune întrebări.

 

Dacă potenţialul client simte că aplici o tactică, sunt „şanse” mari să se inchidă. Pentru a nu ajunge în această situaţie, este necesar să îţi pese de EL. Dacă te întrebi de ce am scris „el” cu litere mari să ştii că deja nu îţi pasă de potenţialul client.

 

Un exemplu de întrebare după aflarea primei obiecţii reale: „ Consider plauzibil motivul dumneavoastră (obiecţia reală); dacă aş fi în locul dumneavoastră, cred că aş gândi aproape la fel, la prima vedere. Mai există şi alt motiv care vă nelinişteşte în ceea ce priveşte produsul nostru?

 

  •  ASIGURĂ-TE încă o dată

 

Când treversezi trecerea de pietoni, nu este suficient să ai verde la semafor. Este necesar să te şi asiguri că şoferii auto nu au în plan să te „îmbrăţişeze”.

 

Dacă nu te asiguri că ai aflat toate obiecţiile reale, nu vei înţelege de ce nu ai făcut vânzare, sau vei înţelege altceva decât realitatea.

 

Jeffrey Gitomer, unul dintre cei mai mari vânzători din lume, pentru a se asigura că a descoperit toate obiecţiile reale, foloseşte des următoarea întrebare: „ Cu alte cuvinte, dacă nu ar fi vorba despre...(acele obiecţii reale), aţi cumpăra ceea ce vă ofer. Corect domnule Icsulescu?”

 

Aflând obiecţiile reale ale mai multor potenţiali clienţi, chiar dacă nu vinzi, ştii cum să-ţi îmbunătăţeşti produsul/serviciul.

 

  • REZOLVĂ obiecţiile

 

S-ar putea ca acele obiecţii reale ale potenţialului client să fie nesemnificative in comparaţie cu punctele forte ale produsului/serviciului.

 

Mai important decât acest lucru este să-i respecţi obiecţiile. Şi cum poţi face mai bine acest lucru dacă nu prin rezolvarea lor?

 

Atunci când încerci să-i rezolvi obiecţiile se nasc două lucruri:

  1. O relaţie între tine şi potenţialul client(rar se intâmplă ca cineva să nu aprecieze când este ajutat).
  2. Potenţialul client găseşte motive logice pentru care să cumpere(dacă potenţialul client nu vrea iniţial să cumpere pentru că are nişte obiecţii, când aceste obiecţii sunt rezolvate este logic că are motive să bată palma cu tine).

 

Dacă eu aş putea să… (rezolv obiecţia)..atunci dumneavoastră aţi dori să… (mă consideri o persoană potrivită pentru a încheia afacerea)?”

  •    CONFIRMĂ răspunsul şi vânzarea

 

Până acum ai înfiletat tirbuşonul obiecţiilor până la capăt, aşa că pregăteşte-te să deschizi dopul.

„Există o zi anume în care preferaţi să facem livrarea?”

 

Dacă au fost aflate şi rezolvate obiecţiile, pasul 5 este doar o formalitate şi bifarea lui te asigură că ai facut ce trebuie la primii 4 paşi.

 

Înainte de a aplica paşii de mai sus, vreau să te întreb:

 

„Tu crezi în ceea ce vinzi? Tu ai cumpăra ceea ce vinzi?”

 

Este mai simplu să faci pe cineva să creadă într-un lucru în care tu crezi deja.

 

Îţi doresc să desfaci cât mai multe sticle de vin cu tirbuşonul obiecţiilor!