Cuvântul NU în domeniul vânzărilor

 

Cuvântul NU este important în vânzări

Cuvântul NU, te-ai întrebat vreodată când  a apărut prima dată? Dă-mi voie să te ajut. Un cercetător britanic a ajuns la concluzia că în anul 2000 î.Hr a apărut pentru prima dată cuvântul NU.

Evidend, glumesc! În acest articol nu vreau să-ți spun lucruri pe care nu le știi. Nu știu nici eu când a apărut prima dată cuvântul NU. În acest articol vreau să îți spun ceva ce știi deja, doar că știi din altă perspectivă. Vreau să îți spun cât valorează un NU dintr-o anumită perspectivă.

Știu sigur că ai auzit de cuvântul NU, poate chiar astăzi. Știu sigur că l-ai auzit foarte des în domeniul vânzărilor. Și dacă acest cuvânt apare des în vânzări rezultă că acest NU este important în vânzări.

 

Cât valorează un NU?

Un prieten a fost martorul unei întâmplări pe care cu siguranță că nu o va uita niciodată.

În următoarele rânduri îți voi prezenta acel moment poate unic.

Numele real al prietenului meu este Cătălin. Într-o zi, Cătălin se afla la terasa unei cafenele, servea cafeaua și analiza persoanele care treceau prin fața locației respective.

Cătălin vede 3 copiii alergând și le înțelege bucuria. Vede un bătrân plimbând un cățel și-i înțelege iubirea față de animal. Vede o persoană grăbindu-se spre serviciu și îi înțelege stresul.

La un moment dat, un copil îi atrage în mod deosebit atenția. Un copil de 8-9 ani i-a captat 100% atenția.

Acest copil se plimba cu o bicicletă de la un trecător la altul. Ajungea la o persoană, cobora de pe bicicletă, scotea din coșul bicicletei o pungă, îi adresa persoanei respective o întrebare la care se vedea că obține un categoric NU, zâmbea, se urca înapoi pe bicicletă și relua acțiunea.

Se ducea la următoarea persoană,  cobora de pe bicicletă, scotea punga din coșuleț, îi adresa respectivei persoane o întrebare, primea un categoric NU, zâmbea și pleca spre următoarea persoană.

Cătălin era la cafenea și se amuza uimit de situația acestui băiețel. Până când, îi vine și lui rândul. Băiețelul vine cu bicicleta în fața cafenelei, coboară, ia punguța din cușuleț, vine la el la masă și-i adresează o întrebare:

 

”Domnule, doriți să cumpărați un capac?”pepsi

Cătălin, amuzat îi răspunde: ” Cât costă?”

B: ”1 leu.”

C: ”Știi ceva, dacă ai un dop cu echipa Steaua București, îl cumpăr.”

B: ”Am un capac Pepsi care conține culorile roșu și albastru.” (culorile echipei Steaua București)

C: ”DA! Ți-l cumpăr!”

Cătălin scoate leul, ia capacul, baiețelul ia leul și pleacă sa-și vadă în continuare de ”afacerea”  lui.

Acum te întreb pe tine: ”Câți lei valorează acel capac?”

 

Un NU valorează cât un DA

Cineva ar spune că valorează 1 leu, altcineva ar spune că valorează o avere, sau alt individ ar crede că valorează totul.

Răspunsul cel mai util cred că l-ai primi de la un expert în vânzări. Acesta, înainte de a-ți oferi răspunsul îți va adresa următoarea întrebare: ”Câți de NU a primit băiețelul până s-a ales cu un DA?”

Dacă acel copil a obținut 9 de NU până la DA, acel Da valorează 10 bani. DA-ul valorează la fel de mult ca oricare NU.

Un vânzător amator vede următoarele lucruri: produsul/serviciul + el + potențialul client = DA.

Și când nu obține acel DA, ce face? Evident, devine dezamăgit și are tendința de a renunța.

De ce? Pentru că supraevaluează DA-ul și subevaluează procesul vânzării.

În schimb, un vânzător profesionist are următoarea reprezentare: produsul/serviciul + el + potențialul client = rezultat.

Indiferent de ce se întâmplă, el obține un rezultat, astfel încât nu are cum să fie dezamăgit. Și acel rezultat este o ecuație alcătuită din DA și NU.  DA-ul este elementul care confirmă vânzarea, dar vânzarea în sine se datorează întregului proces presărat de NU-uri.

Mesajul pe care vreau să ți-l transmit este acesta: Bucură-te de fiecare NU pe care îl primești atunci când vrei să vinzi ceva. Dacă faci acest lucru, vei avea entuziasm în a fi perseverent. Și dacă ești perseverent, vânzarea este inevitabilă.

Ps: Pentru a trece peste NU-uri îți recomand una dintre cele mai bune cărți de vânzări: ”Biblia vânzărilor – Jeffrey Gitomer”